餐饮头部扎堆福州，“合伙模式”有何特色？

近几年，福州崛起的小餐饮品牌已高达近百个。有的品牌在全国各地开出超万家门店，在中国餐饮界甚至掀起了福州合伙模式。

拥有逾2000+门店的华莱士总部坐落于此；

沙县小吃的领军品牌500家淳百味已深耕多年；性价比海鲜集市火锅的开创者朱富贵起源于福州；家常菜品牌醉得意和周麻婆，全国200余家直营店；汉堡界的“后起之秀”塔斯汀，门店数量突破7000家；还有草本汤、九号食堂、小叫天、凡塔斯、倔爷等特色连锁餐饮。

备受瞩目的这种“福州模式”，有望晋升为“中国模式”，也是在福州这片沃土上孕育而生。

因此，福州被誉为“连锁小餐饮之都”。接下来，让我们一同深入探索，福州这片宝地所孕育出的“福州军团”。

全员持股共同发展，特有的“合伙模式”

走访华莱士、周麻婆、小叫天、塔斯汀等在内的三十多家福建省连锁餐饮企业后发现，福州餐饮品牌连锁化发展受益于以“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的“合伙模式”。

“门店众筹、员工合伙、直营管理”的合伙商业模式是脱胎于传统特许经营和直营模式的、更加适应福建小餐饮企业快速发展的新型经营模式。

公司通过门店众筹的方式将股份下放给员工或者外部合作者，让其与公司形成利益共同体，公司提供技术、原料、物流、品牌输出等支持，通过直营管理确保经营标准的统一，配合门店众筹，优势互补，实现双向持股的深层次合伙。

1、对内合伙众筹

对内众筹指餐饮企业将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系。

华莱士每个店店长可享受优先投资入股权，员工可灵活投资，入股2.5%～40%不等；小叫天的优秀员工、主管及店长占比大概20%左右；淳百味门店店长平均持有80%的股份，有的甚至达到100%股份，真正做到“成人达己”。

同时，福建省连锁餐饮企业针对员工资金不足问题，提供向公司申请贷款的权利，形成内部融资机制，规避外部资本市场融资存在的信息不对称问题，提升资金周转能力。

2、对外合伙众筹

部分餐饮企业将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。

如华莱士参股的上游供应链企业达8～10家；草本汤赋予房东“投资者”的角色，房东可以根据他们的意向和能力选择参股投资，大大减少了涨租的风险。

通过股份共享，把一次性的合作变成更具稳定性的合作，实现“共担、共享、共创”目标。

餐饮连锁经营的关键在于“标准化”，员工的强流动性也是餐饮的掣肘。而“门店众筹、直营管理”的独特模式不仅留住了人、筹集了钱，还实现了门店硬件和软件的标准化，实现快速复制和扩张。

除了激励组织动力的合伙制，福州餐饮还擅长做下沉市场的“小”生意。

把门店“变小”，投资“变小”，成本“变小”是福州小餐饮带给我们的学习点。

那么，合伙制和小餐饮具体怎么实践落地？

福州合伙制激活组织活力解放生产力

未来想要快速发展的企业，一定是想办法把员工变成合伙人，比如喜家德（358合伙机制）、1500+米村拌饭（三制合一）、西贝等头部品牌都有一套员工合伙的机制。

1、华莱士

关键词：福州小餐饮模式代表、万店连锁、员工合伙制先驱者

提及福建合伙餐饮模式，华莱士便是其中不可忽视的一笔。

2000年，华怀庆与兄长华怀宇为了创业，集资在福建师范大学开设了第一家华莱士。然而，他们当时并不懂大学生市场，试图模仿肯德基销售汉堡，并开设了300平米的店面，梦想着将华莱士扩张到20家门店，让每位员工都能拥有一辆捷达。

但现实远比梦想残酷，几个月的努力赚来的钱连房租都不够，高昂的价格也使得客流稀少。

痛定思痛后，他们开始意识到必须走出自己的道路，不能盲目跟随麦当劳和肯德基。

于是，华莱士在门店规模、市场定位和竞争策略上进行了大刀阔斧的改革。

在门店方面，华莱士选择了小店模式，将店面控制在80-150平米，并取消了儿童乐园；

在定价上，华莱士采取10元3个汉堡低价策略，找到了撬开市场的突破口；

在经营层面，采取让“员工参股、共同经营”的合伙制模式；

在竞争方面，华莱士选择下沉市场，避开一线城市的激烈竞争，深入更广阔的空白市场；

在选址上，华莱士避开了热门商圈，而是选择靠近住宅区和校园的区域，以吸引更多的年轻消费者；

在设备和装修上，华莱士实行统一采购、设计和装修，通过流程化解决共性问题，降低成本，从而实现低价策略。

这种平价定位和强大的成本控制能力构成了华莱士独特的商业模式：“低价汉堡+小店模式+小镇经济+合伙经营”。

华莱士因此实现了快速的规模化增长。2005年开始向省外扩张，2010年门店数量突破1000家。2013年，门店数量超过4200家。

2020年突破1万家，而到了2021年，这一数字超过1.8万家。截至2024年10月，华莱士已拥有超过2.4万家门店和十万名员工。

由此，华莱士开启了足以影响和驱动中国餐饮界的“福州合伙人模式”。

2、塔斯汀

关键词：6年狂飙7000家门店、“内部合伙+外部加盟"中国汉堡

塔斯汀于2017年在福建注册成立。然而，它的梦想起航之地却是江西南昌。

2012年，魏友纯离开华莱士，联合杨克盈和二福创立了塔斯汀，在南昌开设了首家试验店。

最初，塔斯汀卖的不是汉堡，而是披萨，主打手擀披萨（手擀汉堡的灵感原型）。但这一模式并未掀起太大的波澜。

直到2017年，塔斯汀从“披萨”单品类战略转变为“披萨+汉堡”双轮驱动模式。

2018年，塔斯汀推出“现烤堡胚”，进一步强化手工汉堡卖点。

2019年，塔斯汀推出“超级汉堡”概念，明确“做中国人自己的汉堡品牌”定位，设立“百店前行”目标，并将“超级汉堡”更名为“中国汉堡”，开创“中式汉堡”新品类，启动“东方味觉觉醒计划”。

自此，塔斯汀开始展示出惊人的增速。2020年初，门店不足百家，年底破500家，2021年破千，2022年超过2000家，2023年达到3763家，2024年10月更是斩获了7900家门店，覆盖全国26省271地市，增速堪称“业内奇迹”。

塔斯汀如何在短短五年内从汉堡界的“无名小卒”一跃成为门店数量逼近肯德基的巨头？

1、在产品方面，塔斯汀满足中国胃，让汉堡符合国人口味。

尽管肯德基和华莱士在此过程中对汉堡进行了本土化的探索，但整体上仍以美式口味和饮食方式为主，并未完全依据国内大众消费者的普遍口味去设计汉堡、升级产品以及构建品类矩阵。

而塔斯汀的出现彻底改写了这一格局。为了让汉堡更契合国人的口味，它付出了诸多努力。

首先，在堡胚上进行创新。

制作堡胚时，采用48小时冷发酵的面团，历经“擀、撒、抻、烤”四个步骤精心制作。为此，推出手工现擀汉堡胚，不仅嚼劲十足，还带有独特的芝麻香味。

其次，在保留西式汉堡口味的基础上，融入了中国特色口味。

例如，麻婆豆腐风味、鱼香肉丝风味的汉堡，将中国传统的家常菜巧妙地搬进了汉堡里；还有北京烤鸭风味的汉堡，完美融合了烤鸭的甜香、葱丝的辛香和黄瓜的清爽。

最后，引入中式小吃和饮品，构建起中式化的品类矩阵。

除了汉堡，塔斯汀还提供了众多中式小吃，诸如荆楚尖叫翅尖、啃定好鸡脖、欢喜全翅等。

在模式方面，采取了内部合营+外部加盟+区域合伙的多轮驱动模式。

在价格方面，塔斯汀迎合降级趋势，靠性价比杀出重围。

据数据显示，在人均消费排名上，六家主流汉堡品牌中，肯德基以34.43元高居榜首，汉堡王和德克士紧随其后，均价约30元。麦当劳以27.81元位列其后，而塔斯汀和华莱士则以不到20元的均价排在末位，分别为19.22元和18.98元。

其实在定价方面，塔斯汀暗藏些“小心机”。刻意将定价卡在麦肯和华莱士的中间地段，低于麦肯，稍高于华莱士，和这些巨头在价格上有所区别。

但为让粉丝选择自己，而非华莱士，它凭借中式的汉堡口味、国潮化的装修来弥补这点，进而吸纳麦当劳、肯德基与华莱士之间市场空隙的存量客群。

塔斯汀之所以能实现如此低价，原因有五：

一是采用本土化食材，这些食材在国内市场供应充足且价格相对较低；

二是充分利用社交媒体和线上外卖平台进行营销推广，有效降低获客和推广成本；

三是密集开店，形成规模效应，从而在与供应商谈判时拥有更强的议价能力，降低采购成本；

四是选择在下沉市场开店，采取“农村包围城市”的竞争策略，进一步降低了租金和扩张成本；

五是主打小店模式，门店面积控制在60-100平米之间，有效减少租金和人工费用。

在竞争方面，塔斯汀主攻下沉市场，避开一线竞争红海。

2024年3月数据显示，塔斯汀门店分布中，三线城市占比24.28%，四线及以下城市占比23.31%。

尽管塔斯汀选择了下沉市场，但在区域选择上和华莱士还是有所差别的。华莱士主要瞄准住宅区域，而塔斯汀则优先考虑校园市场。

如华莱士的门店分布中，住宅区域占比79.11%，而塔斯汀的学校门店占比则达到了25.55%，远高于华莱士的3.27%。

3、淳百味

关键词：500家店，沙县小吃连锁领军者、创新单元合伙制，30个店共用财务

淳百味，自2010年1月10日成立以来，其首店便深深扎根于福州市。

在消费升级的大潮中，淳百味对传统沙县小吃进行了革命性的升级改造，定位为“更好的沙县小吃”，精准地锁定了上班族与社区家庭这两大消费群体。

成功转型的淳百味，冲破了沙县小吃边缘化的束缚，踏上了连锁化、规模化的发展快车道。如今，它在福建、浙江、湖南、湖北等地成功开设了逾500家门店，一举成为沙县小吃领域的领军品牌之一。

淳百味之所以能从同质化严重、创新匮乏的沙县小吃市场中脱颖而出，独树一帜并扩张至500家门店，原因有二：

一是对沙县小吃进行深度升级改造，使其符合连锁化和品牌化的标准；

二是采用单店股权合伙与连锁直营管理相结合的模式，充分释放了组织的潜能。

先说沙县小吃的品牌化升级。

在产品方面，淳百味精简品类，保留沙县经典，打造出“四大金刚”爆款。

它在百余种沙县小吃中，精心挑选出人气高、销量大、复购强的35款经典小吃，并按照拌面、扁肉、炖罐、锅贴进行了品类细分。

为进一步丰富产品线，提升客单价，覆盖早中晚时段，淳百味后续还引入了“米饭、汤面、蒸饺”三大系列。此外，还针对不同区域的门店，引入了“本地类产品”。例如东湾门店，菜单上新了广式云吞、鲜肉云吞、瑶柱云吞和鲜虾云吞等多种味型产品。

在门店升级方面，淳百味进行了5次迭代，最终采用“爱马仕橙”与白色搭配的高级配色，并在店内配置了客家土楼造型的吊顶、古朴庄重的小吃台等元素，成功摆脱了沙县小吃低端、混乱的旧形象标签。

最后，淳百味丰富了门店模型，以覆盖多个消费区域。除了60平米的社区店外，同时还有mini档口店、乡镇店和商城店等多种门店类型可供选择。

若说它为啥能实现从100-500家的跨越式增长，这时因为它采用了单店股权合伙+连锁直营管理的扩张模式。

这种模式，可以理解成直营店的管理模式，你即是店长，也是合伙人，但前提是所有权和经营权是划分开的。

但你要成为合伙人，必须要加入其员工体系，成为淳百味的员工，接受长达2个月的培训，若考核合格，则可持证上涨。

为了进一步释放组织潜力，淳百味会将单店的股份最高80%让利给单店的经营者（即店长）进行投资。若是合伙人，门店经营得好，还可带徒弟，投资徒弟门店，拿分红。

为了防止“股东”持股过多，脱离总部管控，在这一机制运营三年后，淳百味的创始人张万又提出了“十分之九”策略，产品研发、结算系统、晋升体系等核心环节由总部掌控。

并该策略打造了“落地狮”的求助团队，由16名业绩领先的店长组成，并按照3-5一组的方式组成小队，去线下业绩不好的门店做“内部问诊”，帮业绩不好门店提升业绩，问题解决后，小队成员可获赠新增一半的利润，作为报酬。

凭着一连串的组织设计，淳百味充分释放了组织潜能，降低了扩店成本，提高了门店存活率，也逆转了1个月关店40家的颓势，发展到500家门店。

4、朱富贵：

关键词：海鲜集市火锅模式的首创者、“一家店激活一个低迷商圈”

朱富贵火锅，2019 年于福州创立，曾缔造“一家店激活一个低迷商圈”的传奇。其在福建漳州碧湖万达商圈的门店，当下亦是该区域的“排队王”，占据一层楼的门面，拥有 188 张桌子，每日仍须排队 2 小时方能用餐。

如今，它在福州、厦门、泉州等地已开设 17 家门店，众多门店人气爆棚。在其引领下，其首创的将火锅、集市、海鲜与自助元素相融合的海鲜集市火锅，也开始于全国掀起热潮。

一方面，海鲜集市火锅在媒体端获得巨大曝光。于小红书上，有关海鲜集市火锅的种草笔记已近 3 万篇；而在抖音上，相关播放量更是高达 1.1 亿。

另一方面，各地纷纷涌现出一系列“富贵系”火锅。仅上海一地，就有粮富贵·海鲜集市火锅、同富贵·海鲜排挡火锅等近 20 家“海鲜集市火锅”。

那它的经营方式，究竟有何独特之处呢？

模式方面，主打自选模式，营造出菜市场的氛围。店内被划分成不同的食材区域，诸如海鲜区、蔬菜区、肉品区、丸滑类区等，店内还提供购物车、托盘和夹子等工具，便于顾客挑选食材。顾客选好食材后，将托盘或篮子中的食材拿到收银台，工作人员依据餐盘颜色和数量迅速准确地计算消费金额。

产品方面，现点现杀，百余种 SKU，丰富了选择。朱富贵火锅店内，菜品丰富多样，多达百余种。此处的海鲜种类繁多，涵盖了常见的虾类、蟹类、贝类，还有鲍鱼、章鱼、鱿鱼，以及一些罕见海鲜如海星等。

价格方面，百余种菜品，人均百元。朱富贵的人均客单价也在百元左右，且为自助，相较其他海鲜火锅实惠众多。

为进一步凸显性价比，餐厅内还对餐盘颜色予以区分。例如，朱富贵餐厅中，铁盘装海鲜类售价 16.5 元，红盘装肉类 11.3 元，黄盘装另一类肉类 7.5 元，绿盘装青菜类 3.75 元。

5、舞爪：宁做鸡头不做凤尾

舞爪品牌于2017年创立，其创始人郑锦清在餐饮界耕耘长达十一年。早在2013年，他便成功打造了连锁品牌——令狐冲烤鱼，巅峰时期门店数量近300家。

随着业务的拓展，郑锦清发现卤味产品在门店中备受欢迎，于是决定将卤味业务独立出来，开设卤味档口，并顺势创立了凤爪品牌。

在深入市场调研后，郑锦清洞察到两个重要机遇：

一是福建地区尚无卤味品牌走向全国，而湖南有绝味、湖北有周黑鸭、江西有煌上煌等知名品牌；

二是卤味行业头部企业仅占据20%的市场份额，大部分市场仍由夫妻小店主导。

基于这些发现，郑锦清开始深入挖掘凤爪产品的增长潜力。

在品类矩阵方面，他创新性地采用了一个品牌多矩阵打法，通过卤制、泡制、淹制、熏制等多种工艺，打造出多种风味的鸡爪，满足消费者的多样化需求。

在产品迭代方面，郑锦清坚持一月推出一款新品，每季度打造一款爆品，确保为食客带来持续的新鲜体验。

门店形象方面，他采用了新中式风格设计，并巧妙融入敦煌元素，赋予门店深厚的人文气息。

针对下沉市场，郑锦清创新性地设置了两种“店型”：

一是结合店，通过与彩票店、便利店及餐饮店合作，打造门头镶入式店型；

二是餐车，灵活投放于商圈室内及各类步行街。

通过这一系列创新举措，郑锦清成功推动了舞爪品牌的全国化布局。目前，舞爪已在福建、浙江、上海等省份开设了300家门店，并在2021年、2022年连续两年获得了千万级别的A轮及A+轮融资。

6、草本汤：

关键词：以个人经营+总部合伙实现0闭店率

草本汤创立于2006年，是一家以经营养生药膳为主、融合福建各地风味小吃的直营餐饮品牌。

经过16年的发展，已在福建、上海、浙江等地覆盖了500多家门店，并荣获“福建十大快餐小吃品牌”、“中国小吃企业50强”等多项殊荣。2021年，草本汤仅用一年时间便新增了100家门店，且实现了0闭店率。

草本汤能达到如此成就，与其全员合伙制密切相关。草本汤采取的是个体经营总部合伙模式，即将经营方式交给店长，总部仅负责财务核算、监督及门店经营权的归属。具体操作如下：

首先，赠送股份，实现利益捆绑。店长的收入由门店底薪、12%的管理分红及门店股份三部分构成。如此一来，店长一份工可拿三份钱，与品牌利益深度捆绑，增强主人公意识。

其次，充分授权，给予信任。为进一步培养店长的主人公意识，草本汤选择将门店全力全面下放。一方面，店长有权将门店股份以奖金形式奖励给员工，其中股份由公司提供，奖金由门店承担；另一方面，店长可自主招聘与培养员工，总部不干涉。

最后，财务以店为单位，由店长核算，日结月清。草本汤将财务核算权交给店长，使其对营收、成本了如指掌，从而专心投入门店经营。

每日，店长需向总部提交财务报告，总部则对各门店每日财务进行梳理，月末进行月结算。这一做法既真正让店长成为主人翁，又简化了总部的职能。

7、周麻婆：川菜正餐品牌全国200余家直营店

麻婆豆腐本是一道川菜，却被福州创业者巧妙地运用“拿来主义”，转变成了福建人的大连锁招牌菜，并以此为基础扩充菜品，衍生出了拥有200家规模的品牌。

周麻婆能取得如此辉煌成就，其本质在于创始人周红霞针对市场需求对经典菜品进行了创新，再次激发了老牌菜品的增长潜力。

周红霞自2002年起便投身餐饮业，开了一家炒菜馆，经营了十几年，招牌菜便是仅售2元一份的麻婆豆腐。

后来，周红霞与丈夫多次前往四川和重庆深入学习川菜，深信以麻辣豆腐为代表的川菜具有巨大的市场潜力。

于是，他们回来后将经营了十年的“老翁饭店”翻新改造，并更名为“周麻婆”，主打川式小炒。

新品牌创立之初，团队许多人建议将麻辣豆腐的定价定在8-12元的区间。然而，为了回馈老顾客，周红霞坚持将定价维持在2元。

她还给出了令人难以抗拒的承诺：只需3元，便可不限量享用米饭、粥点、水果、饮料、茶点及纸巾。

这一策略使周麻婆赢得了众多食客的喜爱。但为了实现盈利，她在经典菜品的基础上增加了鱼香肉丝、肉沫蒸蛋、水煮牛肉、毛血旺、爆炒肥肠等高利润菜品，成功将客单价提升至约30元。

这种低价引流菜品+多样基础菜品+高利润菜品的组合策略让周麻婆迅速脱颖而出，并成功拓展至200家门店。

在极致性价比的推动下，周麻婆的顾客粘性极高，复购率也相当可观。据悉，每周至少在周麻婆就餐一次的顾客比例高达60%，一年内吸引了高达4000万人次的消费。

8、凡塔斯

关键词：年营业额达3.5亿+，累计销售牛排超过1800万份

凡塔斯于2010年在福州市成立，经过十多年的发展，深耕华南市场，已在福建、江西、广东三省开设50多家连锁直营门店，营业额达3.5亿+，累计销售牛排超过1800万份。

凡塔斯是如何取得这一成就的呢？

产品方面，凡塔斯以原切牛肉为核心，采用自助模式。其招牌沙朗牛排累计销售超过780万份。此外，原切牛排还包括石烧澳洲厚切牛排、石烧果木厚切牛排、石烧亚洲风味厚切牛排、金牌战斧牛排等多种选择。

为了凸显性价比，凡塔斯进一步丰富了自助菜品。门店内提供热菜、凉菜、甜品蛋糕、烤点、烧烤、自助饮品、水果、寿司、蒸笼等九大类，多达128道自助菜品。

场景方面，以新古典主义为基调，融合怀古的浪漫情怀与现代人对生活的追求，营造出温馨、舒适且具有一定格调的就餐环境。

营销方面，凡善用网络营销，构建品牌粉丝，放大传播范围。早在社会化营销兴起之初，凡塔斯便意识到其力量，并以IP“小凡凡”为核心，构建了以公众号、抖音平台为核心的传播矩阵，同时搭配抖音、微博、小红书、视频号等账号。

目前，全网粉丝已突破150万，其中在小红书上的种草笔记多达10万多篇。

通过这些精心策划的产品、场景和营销策略，凡塔斯成功地在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得了消费者的喜爱和信赖。